O impacto das consultas iniciais na efetivação do tratamento

Esse tema foi abordado pelo palestrante Celso Orth, conhecido dentista e gestor de muitas carreiras profissionais de sucesso. Celso foi um dos consultores que auxiliou o Ateliê Oral a fazer a migração de uma clínica mais popular para o status diferenciado que possuem hoje.

Então, vamos as dicas da palestra que, aliás, acreditamos são essenciais para quem quer ter sucesso na odontologia.

A Linha de Frente

A linha de frente deve estar equiparada aos principais profissionais mais valorizados da clínica. As secretárias que fazem o primeiro atendimento do cliente (importante é que devemos pensar em clientes, e não em pacientes) devem ser as melhores e estarem totalmente alinhadas com a filosofia da empresa. Elas é quem vão encantar o cliente, sendo uma peça chave importante para a decisão de compra.

Expectativa x Realidade

Considere este exemplo: O cliente veio através das redes sociais, onde lá aparecem fotos bonitas, tratamentos e casos super interessantes. Ele então agenda e chega na clínica para a sua primeira consulta. No entanto, é mal atendido ou atendido sem nenhum entusiasmo pela secretária. O ambiente não está organizado ou é diferente do que ele viu nas redes sociais. O cliente terá um choque de realidade, fator determinante para não iniciar o tratamento em sua clínica odontológica.

Celso Orth ressalta: “Uma das condições cognitivas mais tóxicas para o ser humano é quando ele experimenta uma realidade diferente do que esperava. Isso gera ansiedade e insegurança”. Viu como é importante manter uma uniformidade entre sua divulgação, atendimento das secretárias, atendimento do dentista e tratamento?

A Anamnese

Se você é daquelas clínicas que entrega um questionário de anamnese na sala de espera e ele é conduzido pela secretária, saiba que está cometendo um grande erro. Isso faz com que o paciente se sinta exposto, uma vez que ele precisa responder ali muitas perguntas pessoais e depois entregar para secretária. Torne o seu atendimento inicial o menos burocrático possível.

A Concorrência

O que vai diferenciar sua clínica e fazer com que o paciente escolha a sua e não a do concorrente? O segredo está nas pessoas: na sua equipe. Tecnologia de ponta é muito importante para a sua clínica, mas não se esqueça em saber lidar com as pessoas. Celso ressalta que hoje os dentistas estão buscando muito conhecimento científico, mas o perfil do paciente é desconhecido. Não conhecem seu público, seus gostos, anseios, onde estão, o que fazem. Por isso, não sabem como captar e reter seus clientes.

“Além da tecnologia temos que voltar a humanizar a odontologia”.

A Divulgação

Algo que costumamos falar muito aqui na agência e que o Celso Orth lembrou muito bem: Antigamente você buscava um serviço e ía para a lista telefônica. Hoje a lista telefônica é a internet, o seu site e as redes sociais. Porém, mais uma vez lembre-se, essa é apenas uma das formas de captar ou prospectar clientes, para reter é preciso que eles se apaixonem pela sua clínica.

A Primeira Consulta

Celso trouxe algumas dicas simples, mas muito úteis e aplicáveis para a sua primeira consulta. É essencial passar confiança e segurança nesse momento. Não dê a solução de imediato, tenha os exames em mãos para não gerar frustração. Faça consultas que não sejam rápidas e que apaixonem. Na segunda consulta é muito importante explorar a comunicação visual ao máximo, com fotos, radiografias, plano de tratamento e, principalmente, mostrar as necessidades que o cliente desconhece.

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